Eti Kumalasari blog!

ENTRY
ABOUT
LINKIES
STUFF

WARALABA

Sunday, June 16, 2013 | 0 comment(s)

WARALABA

Waralaba atau Franchising (dari bahasa Prancis untuk kejujuran atau kebebasan) adalah hak-hak untuk menjual suatu produk atau jasa maupun layanan. Sedangkan menurut versi pemerintah Indonesia, yang dimaksud dengan waralaba adalah perikatan dimana salah satu pihak diberikan hak memanfaatkan dan atau menggunakan hak dari kekayaan intelektual (HAKI) atau pertemuan dari ciri khas usaha yang dimiliki pihak lain dengan suatu imbalan berdasarkan persyaratan yang ditetapkan oleh pihak lain tersebut dalam rangka penyediaan dan atau penjualan barang dan jasa. Tetapi, menurut Asosiasi Franchise Indonesia, yang dimaksud dengan Waralaba ialah suatu sistem pendistribusian barang atau jasa kepada pelanggan akhir, dimana pemilik merek (franchisor) memberikan hak kepada individu atau perusahaan untuk melaksanakan bisnis dengan merek, nama, sistem, prosedur dan cara-cara yang telah ditetapkan sebelumnya dalam jangka waktu tertentu meliputi area tertentu.

Selain pengertian waralaba, perlu dijelaskan pula apa yang dimaksud dengan franchisor dan franchisee.

Franchisor atau pemberi waralaba atau pewaralaba , adalah badan usaha atau perorangan yang memberikan hak kepada pihak lain untuk memanfaatkan dan atau menggunakan hak atas kekayaan intelektual atau penemuan atau ciri khas usaha yang dimilikinya. Sedangkan Franchisee atau penerima waralaba atau terwaralaba, adalah badan usaha atau perorangan yang diberikan hak untuk memanfaatkan dan atau menggunakan hak atas kekayaan intelektual atau penemuan atau ciri khas yang dimiliki pemberi waralaba.

Dasar sejarahnya waralaba

Waralaba diperkenalkan pertama kali pada tahun 1850-an oleh Isaac Singer, pembuat mesin jahit Singer, ketika ingin meningkatkan distribusi penjualan mesin jahitnya. Walaupun usahanya tersebut gagal, namun dialah yang pertama kali memperkenalkan format bisnis waralaba ini di AS. Kemudian, caranya ini diikuti oleh pewaralaba lain yang lebih sukses, John S Pemberton, pendiri Coca Cola. Namun, menurut sumber lain, yang mengikuti Singer kemudian bukanlah Coca Cola, melainkan sebuah industri otomotif AS, General Motors Industry ditahun 1898. Contoh lain di AS ialah sebuah sistem telegraf, yang telah dioperasikan oleh berbagai perusahaan jalan kereta api, tetapi dikendalikan oleh Western Union serta persetujuan eksklusif antar pabrikan mobil dengan dealer.

Waralaba saat ini lebih didominasi oleh waralaba rumah makan siap saji. Kecenderungan ini dimulai pada tahun 1919 ketika A&W Root Beer membuka restauran cepat sajinya. Pada tahun 1935, Howard Deering Johnson bekerjasama dengan Reginald Sprague untuk memonopoli usaha restauran modern. Gagasan mereka adalah membiarkan rekanan mereka untuk mandiri menggunakan nama yang sama, makanan, persediaan, logo dan bahkan membangun desain sebagai pertukaran dengan suatu pembayaran. Dalam perkembangannya, sistem bisnis ini mengalami berbagai penyempurnaan terutama di tahun l950-an yang kemudian dikenal menjadi waralaba sebagai format bisnis (business format) atau sering pula disebut sebagai waralaba generasi kedua. Perkembangan sistem waralaba yang demikian pesat terutama di negara asalnya, AS, menyebabkan waralaba digemari sebagai suatu sistem bisnis diberbagai bidang usaha, mencapai 35 persen dari keseluruhan usaha

ritel yang ada di AS. Sedangkan di Inggris, berkembangnya waralaba dirintis oleh J Lyons melalui usahanya Wimpy and Golden Egg, pada tahun 60-an.

Sifat Waralaba

Bisnis waralaba tidak mengenal diskriminasi. Pemilik waralaba (franchisor) dalam menyeleksi calon mitra usahanya berpedoman pada keuntungan bersama, tidak berdasarkan SARA.

Jenis Waralaba

Waralaba dapat dibagi menjadi dua:

Waralaba luar negeri, cenderung lebih disukai karena sistemnya lebih jelas, merek sudah diterima diberbagai dunia, dan dirasakan lebih bergengsi.

Menurut International Franchise Association (IFA) ada beberapa bentuk bisnis waralaba, diantaranya : Unit Franchising, Area Development Franchising, Subfranchising, Conversion or Affiliation Franchising, dan Nontraditional Franchising. Keterangan lebih lanjut lihat pada lampiran pengayaan.

Waralaba dalam negeri, juga menjadi salah satu pilihan investasi untuk orang-orang yang ingin cepat menjadi pengusaha tetapi tidak memiliki pengetahuan cukup, piranti awal dan kelanjutan usaha ini yang disediakan oleh pemilik waralaba.

Biaya Waralaba

Biaya waralaba meliputi: Ongkos awal, dimulai dari Rp. 10 juta hingga Rp. 1 miliar. Biaya ini meliputi pengeluaran yang dikeluarkan oleh pemilik waralaba untuk membuat tempat usaha sesuai dengan spesifikasi franchisor dan ongkos penggunaan HAKI. Ongkos royalti, dibayarkan pemegang waralaba setiap bulan dari laba operasional. Besarnya ongkos royalti berkisar dari 5-15 persen dari penghasilan kotor. Ongkos royalti yang layak adalah 10 persen. Lebih dari 10 persen biasanya adalah biaya yang dikeluarkan untuk pemasaran yang perlu dipertanggungjawabkan.

Waralaba di Indonesia

Di Indonesia, sistem waralaba mulai dikenal pada tahun 1950-an, yaitu dengan munculnya dealer kendaraan bermotor melalui pembelian lisensi. Perkembangan kedua dimulai pada tahun 1970-an, yaitu dengan dimulainya sistem pembelian lisensi plus, yaitu franchisee tidak sekedar menjadi penyalur, namun juga memiliki hak untuk memproduksi produknya . Agar waralaba dapat berkembang dengan pesat, maka persyaratan utama yang harus dimiliki satu teritori adalah kepastian hukum yang mengikat baik bagi franchisor maupun franchisee. Karenanya, kita dapat melihat bahwa di negara yang memiliki kepastian hukum yang jelas, waralaba berkembang pesat, misalnya di AS dan Jepang.

Tonggak kepastian hukum akan format waralaba di Indonesia dimulai pada tanggal 18 Juni 1997, yaitu dengan dikeluarkannya Peraturan Pemerintah (PP) RI No. 16 Tahun 1997 tentang Waralaba. Selanjutnya ketentuan-ketentuan lain yang mendukung kepastian hukum dalam format bisnis waralaba adalah sebagai berikut: (1). Keputusan Menteri Perindustrian dan Perdagangan RI No. 259/MPP/KEP/7/1997 Tanggal 30 Juli 1997 tentang Ketentuan Tata Cara Pelaksanaan Pendaftaran Usaha Waralaba.; (2). Undang-undang No. 14 Tahun 2001 tentang Paten.; (3). Undang-undang No. 15 Tahun 2001 tentang Merek.; dan (4). Undang-undang No. 30 Tahun 2000 tentang Rahasia Dagang.

Banyak orang masih skeptis dengan kepastian hukum terutama dalam bidang waralaba di Indonesia. Namun saat ini kepastian hukum untuk berusaha dengan format bisnis waralaba jauh lebih baik dari sebelum tahun 1997. Hal ini terlihat dari semakin banyaknya payung hukum yang dapat melindungi bisnis waralaba tersebut. Perkembangan waralaba di Indonesia, khususnya di bidang rumah makan siap saji sangat pesat. Hal ini ini dimungkinkan karena para pengusaha kita yang berkedudukan sebagai penerima waralaba (franchisee) diwajibkan mengembangkan bisnisnya melalui master franchisee yang diterimanya dengan cara mencari atau menunjuk penerima waralaba lanjutan. Dengan mempergunakan sistem piramida atau sistem sel, suatu jaringan format bisnis waralaba akan terus berekspansi.

Tingkat pengembalian yang layak dari sebuah waralaba adalah minimum 15 persen dari nilai.

Di Indonesia waralaba yang berkembang dan masih sangat menguntungkan adalah waralaba di bidang makanan jadi.(misalnya: Mc Donald, KFC, dll). Yang juga menguntungkan adalah waralaba di bidang pendidikan (umpamanya: Primagama, LIA, Neutron, dll), juga taman bermain dan taman kanak-kanak

Usaha Waralaba

Membeli waralaba yang menyangkut penggunaan keseluruhan paket waralaba, yang terdiri dari elemen-elemen yang diperlukan untuk membuat seseorang yang sebelumnya belum pernah menggeluti suatu jenis usaha tertentu menjadi dapat memiliki jenis usaha tersebut dan mengembangkannya tanpa harus memulai dari nol. Anang Sukandar, Ketua Asosiasi Franchise Indonesia (AFI) pernah mengungkapkan bahwa memulai bisnis dengan cara membeli waralaba ibaratnya seperti memulai bisnis bukan dari nol, melainkan dari angka 60.

Resiko kegagalan usaha yang biasa dihadapi oleh para pengusaha yang berusaha membangun bisnis dengan sistem sendiri adalah resiko kegagalan sistem itu sendiri. Sudah menjadi hal yang umum diketahui bahwa tidaklah mudah untuk menciptakan suatu sistem yang mantap dan berhasil guna.

Adapun yang dimaksud dengan sistem di sini adalah suatu sistem yang komprehensif dengan segenap sub-sistemnya, seperti sub-sistem marketing, sub-sistem produksi, sub-sistem keuangan dan administrasi, hingga sub-sistem sumber daya manusianya.

Dengan membeli hak waralaba dari waralaba yang sudah ada di pasaran, bisa dikatakan bahwa terwaralaba juga telah membeli sistem yang ada dalam waralaba tersebut, sehingga terwaralaba tidak perlu menciptakan sistem sendiri karena tinggal mengaplikasikan sistem yang sudah ada dan sudah terbukti berhasil.

Model Waralaba

Model Waralaba yang ditawarkan adalah model “sleeping investor”.
Deskripsi model ini adalah sebagai berikut:

1.	Pemberian lisensi
2.	Persiapan dan pembukaan; Pemberi waralaba memberikan jasa-jasa untuk persiapan dan pembukaan gerai. Penerima waralaba menyediakan biaya yang dibutuhkan untuk persiapan dan pembukaan gerai tersebut.
3.	Operasionalisasi; Dalam suatu rentang waktu yang ditentukan berdasarkan kesepakatan bersama pewaralaba memberikan jasa-jasa untuk mengelola gerai dengan kendali penuh, dengan tidak menutup kemungkinan adanya input-input dari terwaralaba demi optimalisasi usaha dan keberhasilan bersama.

Paket Waralaba
Paket Waralaba meliputi:

1.	Pewaralaba memberikan lisensi untuk menggunakan nama “GAMA Ayam Goreng & Steak” (misalnya) sebagai merek/nama usaha dagang dari usaha rumah makan/gerai makan yang dimiliki oleh terwaralaba dalam suatu wilayah operasi yang terbatas berdasarkan kesepakatan bersama melalui suatu perjanjian legal
2.	Pewaralaba menyiapkan personil yang akan menempati keseluruhan posisi mulai dari level karyawan hingga manajer
3.	Pewaralaba memberikan jasa-jasa untuk persiapan dan pembukaan gerai yang meliputi seleksi tempat, menyiapkan desain bangunan, tata letak, dan interior ruangan, membantu menyediakan peralatan untuk keperluan pelayanan dan produksi sesuai standar “GAMA Ayam Goreng & Steak”, serta promosi, publikasi, dan bila diperlukan dibuat acara pembukaan (grand opening) secara sederhana
4.	Pewaralaba bertanggung jawab penuh atas sistem pelayanan, produksi, marketing, administrasi, dan keuangan sesuai standar C.V. GAMA INDONESIA
5.	Pewaralaba mengatur rotasi/mutasi karyawan antar gerai dalam keseluruhan lingkup pengelolaan C.V. GAMA INDONESIA demi optimalisasi kinerja gerai.
6.	Pewaralaba menjamin pasokan bumbu-bumbu menu utama sesuai standar C.V. GAMA INDONESIA untuk kepentingan standarisasi mutu dan pelayanan. Bebab biaya atas pengadaan bumbu-bumbu menu utama tersebut menjadi beban biaya operasional gerai yang berkepentingan.

Kontrol Operasional & Keuangan

1.	Terwaralaba akan menerima laporan rutin operasional setiap bulan pada tanggal 15 bulan berikutnya yang dibuat sesuai standar laporan C.V. GAMA INDONESIA dari pewaralaba
2.	Terwaralaba akan menerima laporan rutin keuangan dan neraca laba/rugi setiap bulan pada tanggal 15 bulan berikutnya yang dibuat sesuai standar laporan C.V. GAMA INDONESIA dari pewaralaba.

Jangka Waktu Perjanjian

Jangka waktu perjanjian perikatan waralaba adalah selama 5 (lima) tahun dan dapat diperbaharui kembali. Secara detail masing-masing pihak yang sepakat dalam perjanjian perikatan waralaba ini segala hak dan kewajibannya tertuang dalam suatu Perjanjian Waralaba yang tersendiri dan khusus.

Fee Waralaba

Fee Waralaba yang harus dibayar terwaralaba adalah:

Fee awal (management fee) yaitu fee atas penggunaan merek usaha dagang milik pewaralaba, desain gerai dan untuk jasa-jasa yang diberikan pada tahap pendirian dan persiapan pembukaan gerai. Besarnya fee adalah Rp.20.000.000,oo (duapuluh juta rupiah), dibayar diawal perjanjian oleh terwaralaba dan hanya sekali saja selama kurun waktu perjanjian waralaba berlangsung

Fee berkelanjutan (royalty fee), dalam hal ini menggunakan metode fee bagi hasil, yaitu fee yang diterima oleh pewaralaba dan terwaralaba atas peran masing-masing dalam usaha waralaba yang sedang dijalankan. Perbandingan fee bagi hasil adalah :

. 80% : 20% dari laba bersih tiap-tiap bulannya untuk tahun ke-1;

. 70% : 30% dari laba bersih tiap-tiap bulannya untuk tahun ke-2 s/d

tahun ke-5.

80/70% adalah untuk terwaralaba dan 20/30% untuk pewaralaba (menurut manajemen GAMA). Pembayaran fee dilakukan setiap tanggal 15 bulan berikutnya setelah seluruh Laporan Bulanan pada bulan berjalan selesai dikerjakan oleh pewaralaba.

Catatan

Nilai fee Waralaba tidak termasuk :
a. Sewa/harga tanah dan atau sewa/harga bangunan/rumah.
b. Biaya penyiapan gerai (bangunan gerai, perlengkapan, perabot, dll).
c. Biaya perijinan (IMB, Ijin usaha).
d. Biaya survey awal.
Penyiapan gerai ditentukan :
a. Hasil survey lokasi.
b. Diperhitungkan RoI (Return of Invesment) lebih kurang 24 bulan.
c. Kemampuan investasi.

Pernahkah anda membayangkan memiliki sebuah usaha? Atau membuka usaha baru yang tidak pernah dibayangkan? Ingin memiliki usaha?
Jikalau telah ada keinginan tersebut, apa yang harus dikerjakan? Yang harus disiapkan? Bagaimana mendirikannya? Menjalankannya?
Tidak perlu bingung …
Waralaba adalah jawabannya !!!

LAMPIRAN PENGAYAAN
BISNIS WARALABA (1)
Info Dasar untuk Melangkah

Bisnis waralaba tidak mengenal diskriminasi. Pemilik waralaba (franchisor) dalam menyeleksi calon mitra usahanya berpedoman pada keuntungan bersama, tidak berdasarkan SARA. Waralaba adalah bisnis jangka panjang. Keuntungan yang diperoleh digunakan untuk investasi lagi agar merek semakin kuat, untuk riset, dan perbaikan manajemen.

Selama ini ada beberapa alasan yang salah dalam mengembangkan bisnis waralaba. Yakni, mendapat keuntungan dalam waktu cepat, mengatasi kekurangan modal, meraih untung dari franchisee (pembeli waralaba), ingin mendorong produk/jasa yang lemah, dan ingin memuaskan diri sendiri.

Agar niat mencari untung tidak berubah menjadi kerugian, perhatikan hal-hal berikut, seperti diingatkan oleh Ketua Asosiasi Franchise Indonesia (AFI) Anang Sukandar, sebelum menekuni bisnis ini.
1. Menjaga mutu secara konsisten, penampilan bersih, rapi, menyenangkan, dan bergengsi.
2. Memiliki konsep bisnis yang jelas, berpengalaman dalam mengatasi berbagai persoalan yang muncul, dan telah terbukti keberhasilannya.
3. Bisnis mempunyai keunikan tersendiri sehingga tidak dimiliki pesaingnya.
4. Keunggulan itu telah dibakukan secara tertulis, mulai dari pemilihan lokasi, perijinan, analisa bisnis seperti jam operasional, sistem manajemen dan sebagainya.
5. Pemasaran, pelatihan dan pengawasan harus jelas agar mutu tetap terjaga. Itu sebagai bukti dukungan pemilik waralaba pada mitra usahanya.
6. Dengan standar operasi yang ada, ilmu bisa diajarkan dan mudah dipelajari orang lain dengan baik dan benar.
7. Potensi pasar yang besar.
8. Keuntungan pasti diperoleh bila bisnis dijalankan dalam kurun waktu yang telah ditetapkan. Keuntungan itu bukan sesaat, melainkan jangka panjang.
9. Perjanjian bisnis yang jelas, setara antara pihak yang terlibat, saling menguntungkan, dan memiliki dasar hukum yang kuat.

Anang juga mengingatkan, waralaba adalah peluang usaha. Tapi, peluang usaha belum tentu waralaba. Peluang usaha berpotensi dikembangkan menjadi waralaba, namun belum cukup mapan. Pasalnya belum ada keunikan atau terbukti menguntungkan sehingga belum bisa disebut waralaba.

BISNIS WARALABA (2)
Waralaba Vs Peluang Usaha

Waralaba dan peluang usaha lain. Jika Anda ingin mengetahui perbedaannya, simak apa yang diutarakan oleh Burang Riyadi, konsultan bisnis waralaba. Ciri utama bisnis waralaba adalah kesempatan mandiri, dukungan pemasaran, kesempatan menggunakan nama dan jaringan, dan dilandasi perjanjian. Sementara business opportunity (peluang usaha) berciri-ciri kesempatan mandiri, dukungan suplai produk dan jasa, tidak perlu menggunakan nama dagang, dan lebih fleksibel.

Keuntungan bisnis waralaba adalah proses belajar singkat, menggunakan nama usaha yang terkenal, mendapat bantuan memulai usaha, jaminan suplai dan dukungan usaha lain, serta kekuatan dalam kegiatan promosi yang efisien. Peluang usaha memberikan keuntungan dalam hal tujuan melaksanakan usaha kecil terarah, menggunakan metode usaha yang dikenal, mendapat bantuan memulai usaha, dan jaminan suplai dan dukungan usaha lain.

Dari sisi kerugian, sejumlah hal bisa disebutkan di sini bila Anda memilih bisnis waralaba. Di antaranya, meski usaha milik sendiri, kebijakan umumnya masih ditentukan oleh franchisor (penjual waralaba), dan untuk membentuk sistem yang baku, perlu proses yang birokratis. Sedangkan kerugian dari peluang usaha adalah transaksi biasanya putus, kebijakan penjual peluang usaha tidak selalu disampaikan kepada pembeli peluang usaha secara kontinyu, dan perlu kreativitas dan pemahaman sendiri dalam segi manajemen usaha.

Ragam Tipe Waralaba

Menurut International Franchise Association, secara umum terdapat beberapa bentuk format bisnis waralaba:
1. Unit franchising
2. Area development franchising
3. Subfranchising
4. Conversion or affiliation franchising
5. Nontraditional franchising

Unit Franchising
Bentuk waralaba ini adalah yang paling umum. Dalam unit franchise, pewaralaba memberikan hak kepada terwaralaba untuk menjalankan sejumlah satu (single) bisnis waralabanya dalam lokasi/daerah yang telah ditentukan. Ada 2 pihak yang berkepentingan dalam bentuk ini, yaitu Pewaralaba dan Terwaralaba

Area Development Franchising
Dalam area development franchising, pewaralaba memberikan hak kepada terwaralaba (disebut area developer) suatu daerah tertentu yang harus dikembangkan. Terwaralaba tersebut memiliki hak dan kewajiban untuk membuka dan mengoperasikan sendiri sejumlah unit waralaba tertentu sesuai dengan jadwal rencana pengembangan yang telah ditetapkan sebelumnya. Biasanya, jika target jadwal rencana pengembangan waralaba yang bersangkutan tidak tercapai, pewaralaba akan memutuskan kontrak perjanjian pengembangan waralaba pada daerah tersebut. Walau begitu, unit waralaba yang telah berdiri tetap dapat dioperasikan oleh terwaralaba. Ada 2 pihak yang berkepentingan dalam bentuk ini, yaitu Pewaralaba dan Terwaralaba

Subfranchising
Subfranchising, kadang disebut juga master franchising, sifatnya mirip dengan area development franchising, hanya saja bentuk waralaba ini melibatkan 3 pihak. Perbedaannya adalah, pada bentuk waralaba ini franchisee memiliki pilihan antara membuka sendiri unit waralabanya atau menjual kembali unit waralaba (sub franchising) kepada pihak lain (ke-3), selama tujuan pengembangan waralaba dalam suatu daerah dapat tercapai. Bentuk kesepakatan ini umum digunakan oleh sistem waralaba internasional (terutama pewaralaba Amerika Serikat), biasanya disebut dengan “master franchising”, dan franchisee sebagai sub franchisor disebut sebagai “master franchisee”.

Affiliation or Conversion Franchising
Bentuk waralaba ini terjadi jika seorang pemilik dari suatu bisnis yang telah berjalan ingin berafiliasi dengan suatu jaringan waralaba yang telah terkenal. Tujuannya adalah agar bisnis tersebut dapat memanfaatkan keuntungan dari merek terkenal dan juga sistem operasi dari jejaring waralaba yang bersangkutan. Dalam affiliation franchising ini, terwaralaba biasanya diperbolehkan untuk tetap menggunakan merek lama yang telah mereka miliki diikuti dengan merek terkenal dari sang pewaralaba. Bentuk waralaba ini banyak diterapkan di industri perhotelan.

Nontraditional Franchising
Pada bentuk waraba ini, pewaralaba menjual waralabanya untuk ditempatkan pada tempat-tempat tertentu yang khusus. Misalkan, suatu unit waralaba yang dijual didalam lokasi bisnis (mis: ritel) milik orang lain. Dalam hal ini pewaralaba membuat 2 perjanjian, yaitu perjanjian dengan terwaralaba dan perjanjian dengan pemilik bisnis.

Istilah-istilah dalam Waralaba

Pewaralaba / Pemberi Waralaba / Franchisor
adalah badan usaha atau perorangan yang memberikan hak kepada pihak lain untuk memanfaatkan dan/atau menggunakan hak kekayaan intelektual atau penemuan atau ciri khas yang dimiliki Pemberi Waralaba.

Terwaralaba / Penerima Waralaba / Franchisee
adalah badan usaha atau perorangan yang diberikan hak untuk memanfaatkan dan/atau menggunakan hak kekayaan intelektual atau penemuan atau ciri khas yang dimiliki Pemberi Waralaba.

Penerima Waralaba Utama (Master Franchisee)
adalah Penerima Waralaba yang melaksanakan hak membuat Perjanjian Waralaba Lanjutan yang diperoleh dari Pemberi Waralaba dan berbentuk Perusahaan Nasional.

Penerima Waralaba Lanjutan
adalah badan usaha atau perorangan yang menerima hak untuk memanfaatkan dan/atau menggunakan hak kekayaan intelektual atau penemuan atau ciri khas usaha yang dimiliki Pemberi Waralaba melalui Penerima Waralaba Utama.

Perjanjian Waralaba
adalah perjanjian secara tertulis antara Pemberi Waralaba dengan Penerima Waralaba Utama.

Perjanjian Waralaba Lanjutan
adalah perjanjian secara tertulis antara Penerima Waralaba Utama dengan Penerima Waralaba Lanjutan.

Surat Tanda Pendaftaran Usaha Waralaba (STPUW)
adalah bukti pendaftaran yang diperoleh Penerima Waralaba setelah yang bersangkutan mengajukan permohonan STPUW dan memenuhi persyaratan yang ditentukan dalam Peraturan ini.

Labels: materi

Older Post . Newer Post